Tänk tillbaka på dina senaste impulsiva köp. Varför investerade du i den senaste iPhone-modellen när din dåvarande mobil fungerade utmärkt? Eller varför köpte du ett till par jeans, när du redan har fler än vad du använder i garderoben? Den där slitningen utgör ju ingen större skillnad rent funktionellt, eller hur? Alla impulsiva köp har att göra med känslomässiga triggers i din hjärna, som gör att du inte kan motstå impulsen av att slutföra köpresan. Det handlar om ren psykologi, vilket direkt kan appliceras på dina nuvarande och potentiella kunder. Din uppgift är att tillämpa den här vetskapen i din försäljningsprocess, för att avsluta fler affärer.
Försäljningspsykologi
Försäljningspsykologi kan definieras som en process vars syfte är att skapa förståelse för din målgrupps beteende och behov, oavsett om det gäller digital försäljning eller i butik. Istället för att övertyga kunderna om att de “behöver” ditt erbjudande, skapar du lösningar som tillfredsställer deras nuvarande behov och efterfrågan. Du möter dem på vägen, genom att väcka deras triggerpunkter. Med detta sagt, finns olika faktorer som spelar in i en kunds köpbeslut, beroende på vad det är för typ av produkt eller tjänst som du erbjuder. I vissa fall handlar det om logik och resonemang, och i andra fall är det emotionella motivationer. Att förstå dina kunders behov och att kunna relatera till dem är avgörande för en resultatdrivande försäljningsprocess.
Försäljningsargument
Ett vanligt misstag som görs i försäljningsargument oavsett om det kommuniceras online eller offline, är att fokusera för mycket på priset. Om en säljare förstår målgruppens behov och värderingar, bör försäljningsstrategierna anpassas därefter för att skapa relevans i kommunikationen gentemot konsumenterna. Detta kan innefatta kunskap inom ett visst område, exempelvis teknik. Har du underlag för att motivera att en modell överträffar en annan när det exempelvis kommer till mobiltelefoner, ökar chanserna till en affär. När du marknadsför produkten online, är det relevant att samtliga egenskaper presenteras både tydligt och varumärkesanpassat. Det är inte fel att jämföra modellernas funktioner och lista deras likheter och olikheter.
En annan motivationsfaktor är tillgänglighet. När det kommer till e-handel ska det gå snabbt och enkelt att hitta produkten och lägga den i varukorgen. Helst ska den skickas samma dag och anlända dagen därpå. Ju hårdare konkurrensen blir mellan återförsäljare online, desto högre blir förväntningarna på den digitala servicen och responsen.
Sammanfattningsvis är vi bara människor som säljer till människor, vare sig vi befinner oss online eller offline. När du väl förstår dina kunders sätt att tänka, har du möjlighet att skapa försäljning. Fördelarna med att arbeta med försäljning online, är att du effektivt kan kommunicerar via flertalet medier, genom organisk och köpt marknadsföring. För att få djupare förståelse för hur dina potentiella kunder agerar online, är det fördelaktigt att kombinera datadriven statistik med psykologisk beteedeanalys.
För i slutändan handlar det inte bara om konverteringar och jakten på nya leads. Det handlar om att förstå sina kunder på djupet, anpassa sitt erbjudande och att bygga en relation på sikt.
Fyra tips som skapar balans mellan psykologi och strategi i marknadsföring:
- Time spent: Skapa innehåll som väcker ett intresse och nyfikenhet att läsa mer. Detta kan vara genom en frågeställning, utbildande material eller genom att demonstrera resultatet av en produkt eller tjänst. Tänk såhär: ge dem tillräckligt med information för att bli nyfikna, men inte mer än att de “måste” läsa vidare för att få svaret. Ju mer tid dina mottagare spenderar med ditt varumärke, desto djupare blir er relation – precis som för oss människor.
- Gut feeling: Vissa personer har starkare magkänsla och intuition än andra, men när det kommer till kommunikation räcker det i flera fall att referera till sitt eget tycke och smak. Fråga dig själv kontinuerligt, är detta något jag själv hade blivit intresserad av? Hur hade jag själv uppfattat den här bilden, videon eller texten? Hade jag velat se mer eller hade jag scrollat vidare? Detta ger dig en fingervisning om du är rätt ute eller bör tänka om. Men upplever du att din målgrupp är långt ifrån dig som egen person och är svår att relatera till? Då bör du fatta beslut baserat på er persona, det vill säga typiska kund. En väl genomtänkt personaprofil bör besvara ett flertal antal frågor som exempelvis: Vilka utmaningar kunden har, var kunden befinner sig, hur kunden uppskattar att kommunicera, vilka intressen kunden har och vad den jobbar med. Allt för att få en så djup förståelse som möjligt för kundens beteende, vanor och behov, så du kan formulera dina budskap rätt.
- Be THE content: Vi lever i en värld fylld av mediabrus och masskonsumtion av innehåll. Istället för att bli en i mängden och försöka efterlikna det som konkurrenterna gör – skapa innehåll som mottagarna efterfrågar och faktiskt vill se! Det kan ta sin tid att prova olika metoder för att komma fram till det formatet och tonaliteten som matchar just din målgrupp, men i slutändan kommer det att ge resultat. Vi rekommenderar er att variera ert innehåll mellan exempelvis text, bild och rörligt, som ni sedan kan utvärdera efterhand.
CTA is the key: Call to action används för att vägleda mottagarna till önskad handling och bör på ett eller annat sätt grunda sig i din målsättning. Det kan vara en uppmaning till att läsa mer, kontakta oss eller köp nu exempelvis. Din CTA bör utformas efter inläggets eller annonsens innehåll, så mottagarna naturligt väljer att ta nästa steg. Som vi nämnde tidigare ska det alltid finnas en tanke bakom det du kommunicerar. En relevant CTA blir ditt kvitto på att ditt innehåll har ett tydligt syfte.
